+86 (10) 833 72767
Контакты с иностранными партнерами важны в жизни любого делового человека. Особое внимание следует обращать на подход к организации и проведению деловых переговоров с контрагентами, в частности с потенциальными поставщиками или клиентами из Китая.
Мы, россияне, являемся носителями европейской культуры общения, нормы которой не всегда совпадают с правилами, принятыми в азиатских странах, в том числе и в Китае - стране древней культуры и традиций. На что желательно обращать внимание в ходе подготовки к общению с китайскими партнерами?
Место встречи
Если страной, где предполагается встреча, является Китай, то надо иметь в виду, что китайцы предпочитают назначать важные переговоры в собственных офисах или в специально предназначенных для этого местах. Если вас не спешат приглашать на предприятие, возможно требуется дополнительная проверка китайской фирмы. Надо учитывать, что после переговоров они, скорее всего, организуют продолжение за столом с угощениями, отказываться от которых не принято - это может оскорбить хозяев. Почти всегда программа встречи обсуждается сторонами заранее. Если этого по каким-то причинам не случилось, то уместно спросить принимающую сторону о планах проведения мероприятия. Отсутствие уведомления - плохой знак и нарушение этикета.
Если, находясь в Китае, российский бизнесмен решит пригласить местных партнеров для обсуждения каких-либо вопросов, выступив хозяином мероприятия, то ему лучше подобрать место, подходящее по стилю и привычкам европейскому человеку. Хорошо, если это будет переговорный зал дорогого отеля, офисного комплекса, представительство солидной российской организации. Китайцы, будучи восточными людьми, обращают пристальное внимание на понесенные их потенциальным партнером затраты. Такое решение вызовет уважение с их стороны, настроит китайцев на деловую и конструктивную волну, даст иностранному гостю больше шансов договориться в нужном ему контексте.
Если переговоры намечаются в России, то в первую очередь надо понимать, что китайцам, с которыми встреча намечается впервые, хотелось бы оценить состоятельность их потенциального партнера. Здесь важную роль сыграет выбор места для встречи. Китайцы в бизнесе всегда исповедуют исключительно прагматический подход. Назначение достойного места встречи – половина успеха. Однако перегибать палку не стоит. Китайцы - скромные по природе люди, и даже очень богатые из них демонстрируют свою состоятельность не явно. Такого же подхода они ожидают и от потенциального партнера.
Дресс-код
Надо максимально придерживаться делового стиля и не опасаться казаться состоятельным человеком, китайцы ценят и видят хорошие дорогие вещи. Надо постараться минимизировать количество ювелирных украшений. Для женщин рекомендуется отказ от глубоких вырезов и коротких юбок. Экстравагантный стиль в одежде не вызовет положительных эмоций у китайских партнеров.
Переговорная тактика
До начала переговоров убедитесь в том, что общаетесь непосредственно с человеком, принимающим решения. Если с этим возникают сложности, установить данное лицо помогает проверка китайской фирмы. Китайцы известны такими чертами характера, как терпение, сдержанность, выдержка, точность формулировок и приверженность церемониалу. Приписываемая им хитрость обычно является попыткой оправдать собственные неудачи и отсутствие той самой выдержки и психологической устойчивости. Не стоит проявлять при китайских партнерах уверенность в правильности своего стиля ведения бизнеса, они все равно останутся при своем мнении, хотя и проявят из вежливости интерес. Не стоит быть самоуверенным, этого не оценят.
Китайцы очень тонко подходят к процессу ведения переговоров и используют в ходе них достаточно обширный арсенал приемов. Надо сказать, что китайская техника ведения переговоров может быть эффективно обращена и против них самих.
